ビジネスモデルを構築する

ビジネスモデルキャンパス

ビジネスモデルとは、「顧客に満足を与え、企業に利益をもたらす仕組み」のこと。「顧客満足」と「利益」は、いわばビジネスの両輪。

ビジネスの目的は、顧客満足を追求して世の中をよりよくしていくこと。しかし、それを支えるためには、会社で自由に使えるお金が必要です。

つまり、ビジネスモデルの本来の意味は、「顧客を満足させながら、いかに存続するための儲けを得続けるのかを考えること」なのです。

ビジネスモデルには、無数のモデルがあるが、基本形は数パターンである。

こちらの記事(ビジネスモデル、11のパターンを身につけよ)では11パターンあるということである。

また、シェアブレインビジネススクールさんのビジネスモデルデザイナー養成講座では「起業アイデア発想法!小資本で起業する方法は7種類22分類」となっている。

ビジネスモデルキャンパス startupスタートアップ

もう少し詳しく説明した図が下記の通りです。
ビジネスモデルキャンパス

パターン数については、見方によって違ってくるが、基本形は理解しておくことがビジネスを創っていく発想力が高まることは間違いない。ここで、前述の記事の11パターンを整理しておくことにする。

(1)シンプル物販モデル
ビジネスの主体となるヒトや企業が商品やサービスを開発・製造し、ユーザーに提供して対価を受け取るビジネスモデル。商品やサービスに優位性があることが最も重要な条件
(2)小売モデル
商品を作らず、「仕入れて売る」だけのビジネスモデル。「商品による差別化が難しい」という弱みがありますので、ポイント制度などで顧客基盤作って囲い込む、独自の商品ラインアップで店舗の魅力を高めて集客を図るなど、価格競争以外の工夫が求められます。
(3)広告モデル
商品そのものの価格を抑えたり無料にしたりして、商品を媒体として広告を掲載することで広告料を得るビジネスモデル。出版社の場合の雑誌広告や民法テレビ局のCMのスポンサー料のようなモデルです。価値が高くアクセスが多いサイトも広告モデルが活用できます。ただ、景気に左右されるところがあるので、広告料収入だけに頼りすぎると危険。
(4)合計モデル
消費者を呼び込む目玉商品を用意しておいて“ついで買い”を狙うビジネスモデル。フックとなる“目玉商品”以外の商品にも魅力がないと成り立ちません。商品力や見せ方が問われるビジネスモデルです。
(5)二次利用モデル
同じ商品を二度、三度と利用して収益を上げるのが「二次利用モデル」ですが、わかりやすいところでいえば、テレビの人気番組をDVD化して販売するようなビジネスモデル。「社内にもともとあるもので、社外の人から見るとお金を払う価値のあるものは何か」と顧客視点で考えてみることがポイント。
(6)ライセンスモデル
二次利用モデルの変型と言うことができます。開発済みのモノについて二次利用する権利(ライセンス)を売買し、二次利用「させる」ことや二次利用「させてもらう」ことで収益を上げるビジネスモデル。例えば、スマートフォン向けのアプリには既存の参考書や辞書などをアプリ化したようなケース。「二次利用できそうなコンテンツは持っているけれど、技術がなくて事業化できない」という場合は、ライセンスの供与でインカムラインを増やす「ライセンスモデル」を応用できないかどうか考えてみる。
(7)消耗品モデル
大元となる商品の価格は抑え、消耗品やメンテナンスで収益率をあげていくのがビジネスモデル。プリンターは有名ですね。このほか、電動歯ブラシや浄水ポットなども、替えブラシや浄水カートリッジで収益率をあげる消耗品モデルのビジネスと言えそうです。消耗品モデルは、最初に商品を買ってもらえれば継続的な売り上げが見込める魅力的なビジネスモデル。
(8)継続モデル
商品やサービスを定期的に使い続けてもらい、売り上げを確実にあげていくビジネスモデル。例えば、携帯電話やケーブルテレビなどのように基本使用料を課金するビジネスは継続モデルの代表例です。生命保険やウォーターサーバーレンタルサービス、インターネットDVDレンタルサービスなど。フィットネスクラブなどの会員制サービスもこのモデル。勉強カフェもこのモデルが基本形。決まった期日に確実な収入が見込めるので、ユーザーをある程度確保して解約率を一定割合以下に抑えることができれば、非常に安定したビジネスモデル。自社に「長期にわたって使ってもらえそうなもの」や「一定額で使い放題にできるもの」があれば検討の余地があり、安定した収益のベースができるのは魅力的。継続的に利用してもらうチューニングが9割ストックビジネスの教科書より)。
(9)コレクションモデル
ユーザーに商品のコレクションを促し、総額としてまとまったお金を使ってもらうことを狙うのが「コレクションモデル」。付録がシリーズ化されていてコレクションの対象になっている雑誌とか、子供向けのおもちゃのパーツやお菓子などのおまけについてくるカードとかです。「集めたい、そろえたい」というニーズをうまく喚起する商品設計力、異なる商品をたくさん作り出せる商品開発力がカギとなります。
(10)マッチングモデル
商品・サービスを提供する側とユーザーとを仲介するビジネスモデルです。不動産の仲介や人材募集サイトなどが代表例。マッチングの「場」を提供し、場を利用する企業やヒトの両方または一方に課金します。在庫を抱えるリスクがないのがメリット。ビジネスの源泉が「情報」である点に難しさがあり競合他社と差別化がカギ。「よい情報」を囲い込むのは難しくなっており、差別化のハードルは上がっている。
(11)フリーミアムモデル
機能を制限した「ベーシック版」を無料で多くの人に使用してもらい、一部のユーザーが有料プレミアム版にバージョンアップすることを狙うのが「フリーミアムモデル」。ウェブサービスなどでよく使われている。

志起業は、顧客に商品やサービスを提供し、利益を出しながら、それを再投資と再回収のサイクルを拡大していくことで、社会課題を解決していくのであるが、そこにはビジネスモデル(儲けの仕組み)が無いと、燃料が無い車のようなもので、社会課題は解決に向かってはいかない

社会課題を解決するために、キャッシュポイントと採算性を考え、事業ごとに上記のビジネスモデルと組み合わせて、自然に利益を生み出す仕組みになっているかをしっかりと考えなくてはならない。

例えば、顧客獲得の導線として、フリー(無料)フロントエンド(低額商品)→(ミドルエンド(中額商品))→バックエンド(高額商品)というように仕組化していくようなことを設計していくべきである。

そして、フロー収入から、ストック型ビジネスモデルに仕上げていくという視点は、すごく重要である(参考:ストックビジネスの教科書)。

フロー収入だけだと、ずっと自分が動き続けなければ、収益が上がらないモデルだから不安を常に抱えることになり、精神的にも辛いものです。徐々にではあるが、ストックビジネスを作りあげていかなければ、あなたが動けなくなると収入が止まるということがあってはならない。

ストック型ビジネス

また、もう1点大切な視点は、経営者が現場にずっといなくては成り立たないビジネスモデルを組まないことである。経営者は現場を知ることも必要だが、未来を作ることも重要な仕事である。

現場(スタッフ)管理(マネジメント)未来創造(リーダーシップ)の仕事の割合が通算して、それぞれ3分の1づつになっていることが理想と思われます。

(参考)東洋経済オンライン「スタートアップのビジネスモデル

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