ポジショニング

志起業塾

ビジネスをやる上で、対価をいただくのですから、理想とするお客様に価格以上の価値を提供することは、必須命題です。

価値には、2つの価値があります
①絶対的価値
②相対的価値

商品やサービスを開発する時には、顧客にとっての絶対的価値にとらわれがちですが、どれだけ価値のある商品やサービスを作ったとしても、同じものを競合他社が提供していたら、価値は激減します。

また、価格競争に巻き込まれやすくなります。競争各社が、お互いに疲弊する消耗戦に突入する、いわゆるレッドオーシャンの市場となります。私たちが選ばれる価値は「2つの価値」の掛け算で決まります。

相対的価値を高めるために有効なのが「ポジショニングなのです。
市場における自社の「存在位置(=ポジショニング)」を徹底的に考えて商品やサービスを作りましょう!

■ポジショニングとは?

ポジショニングマップ

ポジショニング」(Positioning)とは、企業がターゲットとする市場セグメントにおいて、独自の位置を占めるために競合製品から自社製品を差別化するために行う考え方である。さらに、企業は環境の変化に応じて常にこの「ポジショニング」(Positioning)を確認することが必要であるとされる。

自社の製品やサービスを他社と差別化するための、市場での戦略的位置づけのこと。自社のポジショニングをどうとるかがマーケティングにおいて非常に重要な作業となります。

ポジショニングの要素としては
・製品特徴
・製品がもたらすベネフィット
・競合比較
・ターゲット

以上4つの視点から、ポジショニング分析をおこない戦略を策定してゆきます。一般的にポジショニング図を活用した分析が行われます。

■ポジショニングが何故重要なのか?

戦わずして勝つ

孫子の兵法「百戦百勝は善の善なるものにあらざるなり。戦わずして人の兵を屈するは善の善なるものなり。

戦わずに勝つ」ことが上策。兵も失わず、武器弾薬も失わず、目的達成出来る。
武田信玄や秀吉もこれを必死に考えた。戦いは最後の手段。
つまり、相手から勝ち目がないと思わせる方法を必死で考えた!

経営に例えると、「戦わずして勝つ」ための空白の市場(真空マーケット)を見つける(強みを生かせる)ことが最上の戦略。労せずして売れるもの(お客様が欲しがるけど、他には売っているところはなくて、言い値で買うしかないもの)を必死に考える。聴く。調べる。

顧客から見ると、「同じものなら、安い方が良い」
つまり、価格競争に巻き込まれると、資本がある方が強い。
だからこそ、弱くても勝つには、ポジショニングが重要なのです。
つまり「戦わずに勝つ」ために、弱いほどポジショニングを真剣に考えるべし!

■ポジショニング戦略策定ポイント

ポジショニング戦略策定のポイントは、真空マーケット独自化です。

まず、独自化とは、強み×スキル・ノウハウである。

あらゆる者が、強みによって報酬を手にする。弱みによってではない。最初に問うべきは、我々の強みは何かである。」ドラッカー

「USP(Unique Selling Proposition)」(独自の売り)とも言われるが、若干ニュアンスが違う。

USPは作為的に作り上げるもののイメージがあるが、ここで言う強みとは、あまり努力をしなくても持っているものを探すことである。あなたの先天的才能の方がニュアンスが近い。

その方が無理なく出来るので早いし、さらにスキルとノウハウを学んで、磨きをかければ、他の人が追随できないところまで到達できるのである。

「あなた(貴社)の強みは何か?」明確化する。

それに加えて、会社(自分)に必要なノウハウを学び、スキルを身につけていくことが本当の独自化に繋がっていくのである。

それを会社レベルで培っていくことである。

次に、真空マーケットとは、ブルーオーシャンとも言われるが、顧客が欲しがっているのに、誰も手をつけていない市場のことを言う。

ブルーオーシャン戦略

つまり、「戦わずして勝つ」市場か?

池の中に魚がいて、餌を欲しがっているのに、釣り人はいない市場を見つけることが出来るか?

それがビジネスの成否を決めると言っても過言ではないでしょう。

魚のいない池で、根性出して24時間頑張っても魚は釣れない。釣るためには、魚のいる池を探すしかない。

「ニーズ(買いたい人や使いたい人)」はあるのに、提供する人がいないマーケットを探す事です。(商売替えではない。現在の業種・業態の中に「真空マーケット」は、必ず存在するんです。)

有利なマーケットを発見し「先制」するのは、いつの時代でも経営戦略の第1手順です。

【真空マーケットの探し方の手順と項目(ビジネスは支持人口がすべて!)】
地理的真空:無い場所で提供する(例:ダイナム・しまむら)
業態の真空:無い業態を作る(例:コスモス・ニトリ・ネイルアンドスパ)
品種の真空:その地域に無いものを提供する(例:飲食店が中華料理の提供されていない地域で中華料理をメニューに入れる)
品目の真空:品目を増やす(例:寿司屋の白身魚やまぐろ)
品質の真空:素材・サイズ・量・時間・期間・用途・機能・形・色・デザイン・保存・保管・加工・組み立てなど、お客様の欲しいものを提供する
価格レンジの真空:どの値段ならお客様は来るのか?市価の8掛でお客様は安いと感じる。
時間の真空:営業時間(コンビニ)、提供時間(ファーストフーズ)、使用時間(スポーツクラブ)
提供方法の真空:通販、提携、IT、デリバリー、自動販売機、リース・レンタル、支払方法など
客層の真空:男or女、若者or高齢者、企業or個人、既婚者or未婚者、日本人or外国人などなど
規制緩和の真空:薬事法、電力、電気、通信、「士」業、建築基準法、労働基準法
需要と供給の真空:今は競争、いずれ真空・・・温泉旅館、デリバリー
ビジネスサイクルの真空:総合→分化→特化→総合→分化・・・新しいアソートメント

リ・ポジショニングを常に意識する

価値は必ず低下する」ことを常に念頭に置いておく理由(常に「居場所」の微調整をする)

(1)顧客は飽きる・・・時間の経過と共に絶対的な価値は劣化する可能性が高い
(2)競合が増える・・・ビジネスが良ければ良いほど競合は増える

■ポジショニングの阻害要因(2つのメンタルブロック

(1)人と違うのは悪いこと・・・隣の畑がよく見える。人と違うことを恐れてはならない。
(2)ビジネスは戦いだ・・・CM「24時間戦えますか?」✖︎。戦わずに勝つ⭕️。自分に克つ⭕️。

(ポジショニングワーク)
・あなたの街で焼鳥屋さんを開業するとしたら、どんな焼鳥屋さんを開業しますか?

ブルーオーシャン
物心ともに豊かになる人生を応援したい!
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自らが創業者であり、23年間の経営経験とIT×マーケティングスキル、そして経営や起業についての知識を駆使して、お役に立てることを展開して行こうと考えております。

それは、会社があろうがなかろうが、幸せに自立した若者を増やすことや奮起して志高く起業する若者をより多く輩出してまいることを私の「志」とする所存です。

一方で私は数々の失敗も経験し、そんな時本気で勉強しながら、回り道をしながらではありますが、何とか会社を維持してこれました。

そんな失敗から学んだこともお話させていただくことで、これから来る方に同じ失敗を犯して欲しくないという想いもあります。

若者が元気になることで、子供も高齢者も元気になり、日本が元気になる、そんなスパイラルを起こしていくことに本気で貢献してまいります。

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